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Plan d’action commerciale : les erreurs à éviter

L’établissement d’un plan d’action commerciale fait partie des tâches qui reviennent de droit au service marketing et commercial d’une entreprise. Ce plan d’action contient essentiellement les directives avec lesquelles l’entreprise pourra avoir une connaissance réelle de son évolution par rapport à la concurrence. Il peut arriver qu’il comporte des erreurs. Pour les connaître et les éviter, lisez cet article.

Plan d’action commerciale : attention au mauvais diagnostic

Avant de procéder à la rédaction d’un plan d’action commerciale, les services impliqués doivent observer l’environnement de l’entreprise concernée. Ceci permettra de mettre en évidence les forces et les faiblesses de la politique commerciale en cours. Ainsi, de meilleurs chiffres d’affaires pourront être réalisés et de nombreuses erreurs évitées. Effectuer un mauvais diagnostic à ce niveau serait en effet préjudiciable pour les chiffres de l’entreprise. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il est conseillé de veiller au choix d’éléments susceptibles de rendre votre entreprise plus compétitive sur le marché. Un bon diagnostic impactera positivement les retombées en lien avec votre plan d’action commerciale. Vous pouvez faire un tour sur cette page qui propose un guide pratique afin d’élaborer un plan d’action commerciale à toute épreuve.

plan d'action commerciale

Une exagération des prévisions de ventes

Dans le plan d’action commerciale, les objectifs commerciaux fixés doivent être mesurables, qualitatifs et quantitatifs. Tenir compte de ces critères permet d’être plus réaliste dans les objectifs que l’entreprise souhaite réaliser durant les prochains mois. Pour cela, avant d’établir les objectifs, il est important de mettre en place, une stratégie commerciale. Cette dernière permet de mesurer l’efficacité de vos actions et le choix de votre stratégie. Se poser les bonnes questions dans ce contexte s’avère nécessaire. Vous devez chercher à savoir quel est le chiffre d’affaires à réaliser, quelle est la cible concernée, sur quel marché garder la première place, etc. Une fois que vous aurez trouvé de réponses à ces questions, les prévisions de ventes seront justes et réalisables.

Un mauvais suivi des points de contrôle

Même si le plan d’action commerciale est bien établi, il doit être continuellement suivi. La théorie et la pratique sont en effet deux choses différentes. Le suivi est donc important pour une matérialisation concrète des directives contenues dans votre plan d’action commerciale. Pour que ce dernier soit efficace en tous points, faites un bon audit de votre entreprise et définissez ses objectifs commerciaux. Vous devez aussi soigner la rédaction de votre plan d’action commerciale en définissant clairement les projections futures pour la bonne marche des activités de votre entreprise.

En résumé, il est conseillé d’accorder une attention particulière à la conception du plan d’action commerciale, car il révèle la cohérence entre l’usage des moyens et les fonds alloués. Un plan d’action commerciale comporte trois grandes parties :

  • Les objectifs fixés,
  • Les actions opérationnelles pour atteindre les objectifs fixés,
  • Les détails financiers et humains pour l’atteinte des objectifs.

À la lecture d’un plan d’action commerciale, on doit nettement distinguer ce qui est à vendre, à qui cela doit être vendu, comment le vendre et à combien doit-on le vendre.

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