Le quoi, le pourquoi et le comment de la maturation des prospects pour les petites entreprises

Disons que vous achetez une voiture. Allez-vous acheter la première voiture que vous regardez sans plus chercher ? Probablement pas… Il y a de fortes chances que vous fassiez des comparaisons, fassiez des recherches, demandiez des avis et négociiez les coûts.

Pourquoi pensez-vous qu’un prospect va tomber par hasard sur votre site internet et faire immédiatement affaire avec vous ? La  » règle des sept  » dit qu’il faut environ 7 contacts pour conclure une affaire, et c’est là que l’élevage de prospects entre en jeu.

Qu’est-ce que l’élevage de prospects ?

L’élevage de prospects est un processus marketing conçu pour éduquer et construire des relations avec vos clients et prospects qui ne sont pas encore tout à fait prêts à acheter.

Pourquoi les petites entreprises ont-elles besoin de l’élevage de prospects ?

La règle de sept

Comme nous l’avons déjà mentionné, la »règle de sept » affirme qu’il faut environ 7 contacts pour conclure une vente. Si vous faites du bon marketing, alors vous ciblez votre client idéal avec des messages personnalisés et ciblés de façon régulière. Alors pourquoi votre client idéal n’est-il pas prêt à acheter MAINTENANT ? Pour de nombreuses raisons… il ne vous connaît pas assez bien, il n’a pas besoin de ce que vous proposez à ce moment précis, ou vous n’avez tout simplement pas gagné son respect. L’élevage de prospects vous aide à établir ces relations, à instaurer la confiance et à rester en tête de liste au fil du temps.

Automatiser votre suivi

Suivre les nouveaux prospects et maintenir la communication avec les clients actuels est un problème auquel toutes les petites entreprises sont confrontées. Il est facile de ne se concentrer que sur les prospects « chauds » et de laisser tous les autres tomber dans l’oubli. En utilisant un système qui vous permettra d’envoyer des campagnes d’email marketing automatisées et de déclencher des tâches et des rappels pour vous, vous minimisez le temps et l’effort de votre part pour suivre tous vos contacts, ce qui vous donne plus de temps pour vous concentrer sur ces prospects « chauds » et réaliser plus de ventes.

Suivez vos prospects

Que vous rencontriez des prospects lors d’un événement de réseautage ou qu’ils arrivent par le biais d’un formulaire web en ligne, tous les prospects se trouvent à une partie différente du cycle d’achat. Le suivi des comportements tels que l’ouverture des e-mails, les clics sur les liens, les téléchargements de livres blancs et les visites de pages Web vous donnera une idée des personnes les plus intéressées. Vous devez vous concentrer sur la prise de contact avec les personnes qui ont indiqué qu’elles étaient intéressées par de tels comportements. Idéalement, l’utilisation d’un logiciel de vente et de marketing qui peut suivre et noter ces informations pour vous vous fera gagner du temps et vous évitera le casse-tête d’essayer de suivre par vous-même.

Comment puis-je commencer à nourrir mes prospects ?

• utiliser le matériel de marketing actuel – Vous ne voulez pas utiliser du matériel qui semble vendeur et il y a des chances que la plupart de votre matériel de marketing actuel le fasse. Vos supports marketing actuels peuvent cependant constituer un bon plan ou point de départ. Utilisez ce que vous avez et faites des recherches supplémentaires si nécessaire pour écrire quelques articles courts et éducatifs sur votre secteur. Donnez au prospect des conseils d’achat mais ne mentionnez pas votre produit ou service ; 
• exploitez le contenu des autres – Commencez à suivre les blogs et les publications qui écrivent sur votre secteur. Ils doivent fournir de bonnes informations éducatives (mais ne sont pas écrits par une entreprise concurrente). Gardez et archivez les bons que vous trouvez ;
• démarrez un blog – Un blog est un excellent moyen non seulement d’attirer les gens sur votre site Web, mais aussi de garder les idées par écrit. Les anciens blogs peuvent être remaniés en une nouvelle campagne de marketing par e-mail, il est donc idéal d’avoir du contenu de ce type sous la main ; 
• envoyez votre contenu aux prospects actuels par e-mail – Vous devriez développer une campagne de marketing par e-mail avec votre nouveau contenu. Ne mettez pas de longs articles dans votre e-mail, personne ne les lira. Contentez-vous d’une courte introduction, puis d’un lien vers l’article ou le blog. Encore une fois, il peut s’agir d’un lien vers l’article de quelqu’un d’autre, tant que ce n’est pas un concurrent ;
• donnez à de nouveaux prospects votre contenu via les réseaux sociaux – Les groupes LinkedIn sont un excellent endroit pour poster votre contenu. Trouvez des groupes qui ont un sens pour poster votre contenu (écrire sur l’assurance de groupe ? poster dans les groupes de petites entreprises) et écrivez une courte description avec le lien. Publiez également vos liens sur Facebook et Twitter. Vous ne savez jamais qui peut cliquer pour lire et devenir un prospect dans le processus.