3 types de données d’intention qui changeront votre façon de prospecter

Les données d’intention peuvent changer votre façon de prospecter, de gérer le cycle de vente et de conclure des affaires. Les bonnes données peuvent faire la différence entre le succès et l’échec et bien qu’il existe de nombreux types de données d’intention, creusons-en trois auxquels vous n’avez peut-être pas pensé par le passé. Ceux-ci vous ouvriront les yeux sur la manière dont les données d’intention sont utilisées dans des industries spécifiques, ainsi que sur les méthodes que vous pouvez employer à votre avantage.

Qu’est-ce que les données d’intention

Les données d’intention sont une collection de données sur le comportement d’une personne qui donne un aperçu de son activité basée sur le comportement. Ce type d’activité comprend, entre autres, les éléments suivants :

• les visites de sites web ;
• le temps passé sur les pages du site web ;
• la participation à des webinaires ;
• la consommation de contenu ;
• examens de produits ;
• abonnements en ligne.

Alors, maintenant que nous sommes tous sur la même longueur d’onde concernant les données d’intention normales, abordons la liste de celles plus rares que vous n’auriez peut-être pas pensé à utiliser.

Données sur l’immobilier commercial

Si vous aviez accès aux fenêtres d’achat de vos prospects (périodes où ils sont le plus susceptible d’acheter) ? De plus en plus de professionnels de la vente utilisent les données de l’immobilier commercial pour déterminer ces fenêtres d’achat dans le cadre de leur stratégie de prospection, et, ce faisant, ils s’assurent que leur sensibilisation est parfaitement synchronisée. Considérez ceci : la plupart (si ce n’est tous) de vos prospects ou comptes cibles B2B sont des locataires d’immeubles commerciaux où ils occupent un espace.

Ces locataires sont des professionnels des services, des sociétés de logiciels, des multinationales et des entreprises locales (entre autres). Ce sont des professionnels des services, des sociétés de logiciels, des multinationales et des entreprises locales. Vous vendez peut-être un produit ou un service ciblant les nouveaux locataires ou ceux qui s’apprêtent à quitter leurs bureaux. Grâce à l’utilisation des données de l’immobilier commercial, vous pouvez suivre des détails importants tels que les dates d’emménagement et les dates d’expiration des baux. Cela signifie que vous pouvez avoir une longueur d’avance sur vos concurrents.

Données sur les nouvelles constructions

L’accès aux données sur les intentions de construction neuve pourrait être votre ticket d’or pour dépasser vos objectifs de vente. Ce type de données peut inclure, sans s’y limiter :

• les entreprises qui initient de nouvelles constructions ;
• les villes où les nouvelles constructions sont en plein essor ;
• les dates de début et de fin de construction ;
• les dates d’emménagement proposées pour les nouveaux locataires ;
• l’utilisation prévue.

Par exemple, supposons que vous vendez du mobilier de bureau. Vous savez que les entreprises qui emménagent dans de nouveaux bâtiments de construction commerciale ont besoin de ce que vous avez. Cependant, ce que vous ignorez, ce sont les détails les plus subtils qui peuvent vous positionner pour une vente. Avec l’accès aux données d’intention, vous pouvez rechercher des prospects qui répondent à des critères spécifiques, tels que :

• le marché local ;
• les entreprises de 500 à 1 000 employés ;
• les entreprises du secteur de la technologie ;
• déménagement dans les six prochains mois ;
• revenu annuel d’1 million d’euros et plus.

Ceci signifie que le choix vous appartient. Préférez-vous appeler à froid des entreprises, en espérant que vous finirez par toucher le jackpot ou préférez-vous vous assurer que vous passez votre temps à chasser les prospects ?

Données sur les nouveaux propriétaires de maisons (ou d’entreprises)

Si vous vendez un produit, un service local ou si vous travaillez dans une zone déterminée, ce type de données d’intention va changer la façon dont vous vendez. Imaginez ce que vous pourriez accomplir avec le type de données suivant :

• nom et adresse de l’acheteur de la maison ;
• noms des autres membres du foyer ;
• âge du propriétaire et de son conjoint ;
• prix d’achat ; 
• nom du créancier ;
• montant du prêt hypothécaire ;
• date de clôture ;
• lotissement (le cas échéant) ;
• coordonnées (téléphone et/ou courriel) ;
• montant de l’hypothèque ;
• profession.

Peut-être que vous dirigez un service de nettoyage et que vous voulez cibler de nouveaux propriétaires dans un code postal spécifique. Peut-être que vous dirigez une agence de marketing numérique et que vous souhaitez contacter de nouveaux chefs de petites entreprises dans un rayon de 50 km autour de votre bureau, bien que vous n’ayez pas besoin de données pour cibler les propriétaires de maisons ou d’entreprises dans une zone spécifique. 

Les données d’intention ont le vent en poupe

L’utilisation des données d’intention est en hausse, mais les experts s’accordent à dire qu’il reste encore beaucoup de place pour la croissance. Venons-en aux faits, seulement 35 % des entreprises B2B ont déclaré qu’elles prévoyaient d’utiliser les données d’intention en 2019 (soit une augmentation de 10 % par rapport à 2018). Donc, même si davantage d’entreprises ont recours aux données d’intention, il y a de fortes chances que certains de vos concurrents passent à côté. Ceci vous donne un puissant avantage concurrentiel, car vous pouvez atteindre les prospects les plus intéressants en premier.