Personne n’aime un vendeur désespéré et encore moins ceux qui se montrent agressifs en apparence. Ces modes de vente – l’escouade de porte-à-porte en costume-cravate, les types tragiques, le stéréotype de la voiture d’occasion – sont des modèles de vente dépassés et démodés.
La vente moderne ne se résume pas à la ruse et au sourire (bien qu’il y ait une part de cela), mais consiste aussi à faire comprendre à vos clients pourquoi votre produit leur convient. Les convaincre, les gagner, est bien plus susceptible d’engager votre équipe de vente, de garder les clients heureux et de faire croître votre entreprise.
Pourquoi ne devriez-vous jamais quémander des affaires ?
Dans le bon vieux temps d’avant Internet, les tactiques de vente agressives fonctionnaient parce que les gens avaient tout simplement moins d’options pour rechercher leurs besoins et faire des achats éclairés. Les vendeurs étaient plus que de simples vendeurs, ils étaient les gardiens de la connaissance. Si vous vouliez un aspirateur, vous deviez demander au vendeur d’aspirateurs quel était le meilleur aspirateur et le lui acheter.
Aujourd’hui, ce n’est tout simplement pas la réalité. De nombreuses personnes commencent leurs achats en faisant d’abord des recherches sur un sujet en ligne, généralement avec un moteur de recherche. (Comprendre votre propre parcours client est une première étape nécessaire ici.) Les situations de forte pression laissent les clients avec des émotions négatives qui perdurent au-delà de la transaction elle-même. Il y a une plus grande probabilité que le client regrette son achat et porte ce sentiment contre votre marque.
Après tout, s’ils ne veulent pas vraiment ce que vous vendez, pourquoi les pousser ?
Alors, plutôt que de demander des affaires, votre défi est de montrer à vos prospects pourquoi votre produit est le meilleur. Il s’agit moins de conclure que de convaincre. Cette approche est beaucoup plus susceptible de créer des clients de retour, qui sont à leur tour plus susceptibles de dépenser plus d’argent avec vous au fil du temps.
Selon Invesp, une société de logiciels de fidélisation de la clientèle, augmenter la fidélisation de la clientèle de 5 % peut augmenter les bénéfices de 25 à 95 %. Puisqu’il est plus rentable de fidéliser les clients existants que d’en trouver de nouveaux, alimenter votre base existante facilite non seulement la vie de votre équipe de vente, mais aussi celle de votre comptable.
Comment éviter de mentir pour obtenir des affaires ?
Au lieu de mentir immédiatement, et de rebuter vos prospects, nourrissez-les plutôt. Offrez-leur quelque chose de précieux ou de divertissant dès le départ.
S’ils ont trouvé votre site par le biais d’une recherche Google, il y a de fortes chances qu’ils cherchaient des informations – c’est là que vous pouvez les informer avec une vidéo ou un article explicatif, ou des photos détaillées et magnifiques du produit qui les intéresse.
C’est votre accroche. Une fois qu’ils sont engagés, vous voulez rester en contact – une prochaine étape logique de l’entonnoir est de saisir leur courriel en offrant une lettre du mois ou un coupon ou en leur demandant de vous suivre sur les médias sociaux pour des nouvelles ou des offres.
Si vous obtenez une accroche par courriel, la meilleure pratique est de personnaliser votre suivi. L’utilisation de vrais noms et la création de listes de courriels spécifiques (organisées par code postal, ville, âge, etc.) y contribueront grandement.
Ce sera plus facile si vos équipes de vente et de marketing ont déjà uni leurs forces et partagé leurs données sur les prospects et les clients. De cette façon, toute votre équipe travaillera à partir d’une seule base de données CRM. Votre équipe pourra laisser des notes pour s’assurer que tout le monde comprend les détails pertinents que les clients attendent pour avoir l’impression d’être compris par une entreprise.
Une fois qu’un prospect est converti en client, assurez-vous également de faire un suivi par la suite. Demander comment vous avez fait en tant qu’entreprise, demander des commentaires sur les produits ou les services et demander des critiques sont tous d’excellents moyens d’inviter l’engagement et de montrer votre humilité. C’est mettre le client en charge, inverser la notion que c’est le travail du vendeur de pousser un produit.
Après un certain temps, vous aurez exploité vos données pour affiner une stratégie de sensibilisation réussie que vous pourrez répéter, en attirant de nouveaux prospects qui sont plus susceptibles de se convertir en fans à long terme.
