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Un argumentaire de vente est une partie énorme du processus de vente. Il contribue grandement à conclure l’affaire, donc si vous voulez impressionner votre nouveau client potentiel, il est important de le réussir.
Parfois, vous n’avez pas beaucoup de temps ou le prospect particulier auquel vous faites un pitch a des besoins spécifiques auxquels il veut des réponses. Il est crucial pour vous d’être capable de faire passer beaucoup de choses d’une manière qui soit facile à comprendre pour eux. Oh, et vous devez les épater. C’est un point important. Dans cet article de blog, nous allons plonger dans les principes fondamentaux de la mise en place d’un argumentaire de vente gagnant, ainsi que dans quelques exemples à glaner.
Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente
Un argumentaire de vente est l’acte de convaincre un client potentiel d’acheter un produit ou un service que le vendeur vend. Un argumentaire doit être bref, informatif et direct.
Le terme « argumentaire de vente » peut rebuter les gens, mais ce n’est pas une fatalité. Regardez cela comme une conversation, une conversation où vous essayez de résoudre un problème pour votre client potentiel. Comment votre produit ou service peut-il leur apporter une solution ?
Comment créer un argumentaire de vente efficace ?
La partie la plus difficile du lancement d’un argumentaire de vente est d’obtenir de votre client qu’il vous accorde son temps précieux pour écouter votre argumentaire. Si vous les avez convaincus d’entendre votre argumentaire, vous avez déjà une longueur d’avance.
Il y a trois parties importantes pour commencer un argumentaire :
Présenter le problème. Quel problème votre produit ou service résout-il ? Si votre pitch ne permet pas de résoudre un problème pour votre client, ce dernier ne sera pas investi dans votre produit.
Personnalisez votre argumentaire. Quel est l’impact de votre produit ou service sur votre client ? Faites des recherches préalables sur leur secteur d’activité ou leur entreprise afin d’être prêt à personnaliser la façon dont votre produit s’applique à eux. Regardez votre CRM pour examiner vos clients existants qui sont dans un secteur d’activité ou un poste similaire à celui de la personne (ou des personnes) à laquelle vous vous adressez. Cela peut vous aider à découvrir des informations qui vous donneront un avantage pendant votre présentation.
Offrez une solution. Pourquoi devraient-ils acheter votre produit ou service plutôt qu’un autre déjà présent sur le marché ? Présentez si bien votre solution qu’ils ressentent une demande immédiate d’acheter ce que vous vendez.
L’anatomie d’un argumentaire de vente
Si vous voulez délivrer un argumentaire efficace, vous devez le décomposer pièce par pièce. Voici les composantes essentielles d’un argumentaire de vente :
Problème :
Identifiez le problème que rencontre votre prospect afin d’adapter votre argumentaire à ses clients ou à son secteur d’activité. Rendez-le aussi personnel que possible.
Utiliser des statistiques :
Mémorisez ou incluez des statistiques à partager pendant votre présentation ou votre pitch. Apportez des données visuelles que vous pourrez montrer à votre client potentiel pour souligner les avantages de votre produit.
Déclaration de valeur :
Ayez une déclaration de valeur claire pour votre entreprise. Énonce-t-elle efficacement vos objectifs et votre vision ?
Comment fonctionne votre produit :
Ayez un pitch rapide qui explique de manière claire et facile comment votre produit fonctionne. N’embrouillez pas votre client, cela pourrait vous coûter une vente. Points de preuve :
Donnez à votre client des exemples clairs de l’utilisation de votre produit. Si votre entreprise a remporté des prix ou des réalisations, partagez-les.
Histoires de clients :
Partagez des témoignages et des études de cas avec des preuves quantifiables de la façon dont votre produit ou service a contribué à augmenter les ventes, la croissance ou les taux de conversion des clients (ou toute autre métrique utilisée pour déterminer le succès).
Questions engageantes :
Désignez du temps pour les questions et écoutez attentivement. Assurez-vous qu’ils puissent voir que vous êtes engagé et investi dans leur réussite. À votre tour, posez à votre prospect des questions qui créent un dialogue et montrent que vous avez beaucoup réfléchi à lui et à ses besoins spécifiques.