4 facteurs qui influencent le prix que vos clients paieront

La plupart des clients suivent un schéma d’achat en quatre phases lorsqu’ils choisissent le lieu de leur achat. Utilisez votre connaissance de ces schémas pour déterminer le meilleur prix pour vos produits ou services.

Il existe de nombreuses écoles de pensée concernant la façon dont les entreprises doivent fixer leurs prix et tout autant de façons d’analyser les modèles de prix de votre entreprise. Qu’il s’agisse de baser les prix par rapport à la concurrence, de s’assurer que les prix couvrent tous les coûts pour inclure une composante de profit ou d’une école de pensée purement basée sur le marché où les prix sont fixés en fonction de ce que votre marché et vos clients sont prêts à supporter.

Quoi que soit votre école de pensée, je veux ajouter une autre ride au dilemme de la tarification. Indépendamment de l’endroit où vos prix tombent, l’essentiel est d’inciter les clients à se séparer de leur argent durement gagné, donc de comprendre leurs comportements d’achat.

Selon un modèle de hiérarchie d’achat , la plupart des clients suivent un modèle d’achat en quatre phases, dont seule la dernière est basée sur le prix.

Ces phases sont les suivantes 

Fonctionnalité  Lorsqu’un produit ou un service répond à un certain besoin ou fait une certaine chose qui ne peut être accomplie d’une autre manière. 

Fiabilité  Lorsque deux ou plusieurs concurrents proposent des produits similaires ayant la même fonctionnalité, les consommateurs se tournent vers le concurrent dont le produit offre la meilleure fiabilité.

Convivialité  Lorsque des concurrents ont des produits ou des services qui offrent les mêmes fonctionnalités et la même fiabilité relative, les consommateurs se tournent vers la commodité – les produits les plus pratiques à utiliser et les entreprises avec lesquelles il est le plus pratique de travailler.

Enfin, le prix  Lorsque les concurrents ont tous des produits ou des services similaires qui offrent tous les attributs ci-dessus de manière très similaire, alors, le produit ou le service devient essentiellement un produit de base et à ce moment-là, il doit être concurrencé par les prix.

Donc, la première question que tout entrepreneur devrait se poser lorsqu’il fixe les prix de ses offres est :  » Ce produit ou service est-il déjà un produit de base ? « 

Si ce n’est pas le cas, alors l’entreprise devrait être en mesure d’affronter la concurrence sur l’une des quatre phases énumérées ci-dessus, sans trop se soucier du prix.

Un excellent exemple de cela est l’iPhone d’Apple. Lorsque cet appareil de téléphonie intelligente a fait son entrée sur le marché des téléphones portables, il était extrêmement unique dans ses fonctionnalités et son prix a donc été fixé à un niveau stupéfiant. Lors de son lancement, en suivant les phases de la hiérarchie d’achat, ce téléphone a été commercialisé sur la base de ses fonctionnalités.

Lorsque d’autres fabricants de téléphones ont commencé à reproduire les fonctions de l’iPhone avec leurs propres appareils, le marketing s’est déplacé vers la fiabilité – non seulement sur la base de l’appareil intelligent lui-même, mais aussi sur la fiabilité du réseau sur lequel il serait employé. 

Au fil du temps, les efforts de marketing se sont à nouveau déplacés, cette fois vers la commodité de l’appareil (plus facile à utiliser, plus facile à taper, plus facile à texter ou à surfer, exécution de plusieurs applications, etc.) et la commodité du réseau , les clients n’ayant pas à changer de réseau (et à encourir la fessée de le faire) pour obtenir un appareil compatible avec le service qu’ils connaissent et utilisent déjà.

En résumé : sachez où vos produits ou services se situent dans cette hiérarchie d’achat.  ; En faisant cela, beaucoup vous épargnent, à vous, entrepreneur, d’innombrables heures d’inquiétude sur les prix – surtout si vous et votre entreprise n’avez pas encore à vous battre uniquement sur les prix. L’idée ici n’est pas de se concentrer purement sur la tarification, mais sur la façon dont votre entreprise peut commercialiser son offre en utilisant les quatre phases de la hiérarchie d’achat et le comportement d’achat réel des clients.